Bonjour Matthieu Bosquet. Pouvez-vous vous présenter ? Et nous dire pourquoi avoir choisi Apollo Plus ?
Bonjour.
Je suis responsable des sujets Billetterie au sein de la Fédération Française de Tennis pour les 4 évènements Roland-Garros, Rolex Paris Masters, Coupe Davis, et Fed Cup. Notre équipe s’occupe de tout le spectre, de la stratégie à la commercialisation en passant par le marketing produit, pour développer les revenus et piloter l’activité.
Dans le monde de l'entreprise comme dans la pratique du sport, il y a ces moments où engager une décision va changer la donne. Notre fréquentation stagnait depuis plusieurs années et nous avions atteint une sorte de plafond de verre. Il fallait changer notre approche commerciale si nous voulions franchir un nouveau palier.
Apollo Plus nous a alors convaincu que nous pouvions mieux faire parler nos données. Nous étions dans une approche macro quand Apollo Plus nous proposait une approche micro.
L'approche d'Apollo Plus ne réclame pas d'être mathématicien ni même scientifique de formation pour être assimilée. Elle fait plutôt appel au bon sens, à la curiosité, et à une bonne dose de pragmatisme.
Dans quel contexte avez-vous fait appel à Apollo plus ?
Le Rolex Paris Masters est le plus grand tournoi de tennis en indoor. Toutefois, son modèle économique reste fragile et nous voulions générer des revenus supplémentaires en passant de la gestion à la conquête de nouveaux clients. Ce tournoi est un véritable laboratoire pour Roland-Garros où le droit à l’erreur est très rare tant les enjeux sont importants pour la FFT.
Pour une marche aussi haute, les intuitions ne suffisent pas. Il faut mesurer chaque action, déterminer la valeur incrémentale de celle-ci, afin de prendre des décisions basées sur des éléments factuels et chiffrés.
Nous avions besoin de visibilité et de comprendre pour agir plus efficacement.
Comment s'est déroulée la mise en place du projet ?
Nous avions très peu de temps et de ressources à consacrer à la mise en place d'un nouveau projet. Nous avons réalisé cinq ateliers de travail avec les équipes d’Apollo Plus. Ils avaient au préalable mené une étude extrêmement intéressante en enrichissant nos propres données. Ils ont su mener le projet de bout en bout sans que cela nous prenne trop de temps ni d’énergie.
La solution Apollo Plus a-t-elle tenu ses promesses ?
Du point de vue des résultats de remplissage, c'est un succès total puisqu’en deux ans nous avons pu casser ce plafond de verre et aller chercher ces 20.000 spectateurs supplémentaires. Le Business Plan, pourtant bien ambitieux au regard de l’historique du Tournoi a été atteint, et je me réjouis que ces bons résultats profitent à la FFT.
Mais il y a plusieurs angles sous lesquels mesurer nous pourrions mesurer l'impact d’Apollo Plus. Les résultats obtenus, l'apport professionnel, les acquis en termes de connaissance de la demande.
La technologie et la méthodologie apportées par Apollo Plus nous ont fait clairement basculer dans une dimension bien plus moderne et professionnelle quant à l'approche et l'exécution de notre métier. Savoir c'est pouvoir. En donnant une place centrale à la Data et en la rendant accessible, Apollo Plus nous a permis de retirer une connaissance fine et poussée des segments qui composent l'affluence du tournoi, de leurs comportements ou du réel impact de la participation ou non-participation d'une tête de série sur la demande. Nous avons pu très rapidement construire et piloter une stratégie basée sur une connaissance robuste, vaste et segmentée.
Pouvez-vous illustrer ce que vous a apporté Apollo Plus ?
Concrètement, nous avons d'abord eu deux effets Wahou : le premier sur la multitude et la qualité des données enrichies et produites à partir de nos seules données, et le second sur le nombre de segments et l'hétérogénéité des comportements au sein de ces segments. Apollo Plus nous a fait découvrir que notre affluence se compose de 185 segments dont 25 avec une forte intensité de demande. Outre l'intensité de la demande, la solution a permis de mesurer l'élasticité prix, mais aussi les montées en charge par segments. Nous avons ainsi anticipé les fenêtres d'ouverture des ventes avec un double effet positif: plus de ventes, et un pilotage fin par segment réparti sur un temps plus long. Cette fenêtre élargie nous permet également de réagir avec un arsenal de leviers dont nous mesurons l'impact par segment en temps réel. Nous apprenons aussi à mieux piloter le plan média dans un cycle vertueux : ciblage, mesure, apprentissage.
Comment voyez-vous la suite avec Apollo Plus ?
Forte de ce succès après trois premières années de collaboration, une extension de contrat a été signée avec Apollo Plus pour le Rolex Paris Masters. Nous avons besoin de visibilité et de pilotage surtout en période post-Covid. La solution sert aussi à cela. Et nous envisageons d'étendre le partenariat au tournoi de Roland-Garros.